« Enquête, analyse, accompagnement : les missions s’organisent autour de questions posées par les décideurs. Il ne s’agit pas de plaquer des grands concepts méthodologiques, mais de répondre de manière pragmatique aux questions posées à partir d’une investigation de terrain. »
Etude et sélection des marchés étrangers
Une étude de marché internationale consiste à recueillir de façon organisée et méthodique des informations sur un marché étranger. Ses principaux objectifs sont les suivants :
- la mise en place d’un processus rationnel et formalisé de sélection de marchés cibles qui permette de déceler les opportunités à l’étranger, de les évaluer et de comparer leur attractivité. Ainsi, l’entreprise pourra identifier les marchés les plus prometteurs (en termes de potentiel de ventes et d’accessibilité) sur lesquels elle concentrera ses efforts de prospection et sur lesquels elle mènera des études plus poussées. Elle évitera de cette manière de gaspiller ses ressources sur des marchés qui s’avèreraient inintéressants ;
- la mise en place d’outils d’aide aux décisions stratégiques afin de construire une stratégie marketing efficace et appropriée au marché étranger visé. Ceci passera par la description de l’environnement et des spécificités des marchés étrangers (facteurs politiques, économiques, culturels, …) et par l’identification des besoins des consommateurs locaux et de la manière de les satisfaire.
Trop souvent, les PME exportatrices mésestiment l’importance des études de marché internationales dans le processus de sélection de leurs marchés cibles et dans la définition de leur politique commerciale sur ces marchés !
Cet état de fait peut s’expliquer par différentes raisons :
- il arrive que l’exportation survienne par hasard (par exemple, à la suite de la participation à une mission ou une foire commerciales), voire même suite à des commandes non sollicitées. Il est peu probable que les PME, peu ou pas expérimentées internationalement, réalisent une étude de marché dans ces circonstances. La sélection du marché export se fait alors passivement et de façon très informelle ;
- certaines PME sont peu sensibilisées aux différences entre leur marché domestique et les marchés étrangers (culture, infrastructure, réglementations, habitudes commerciales, systèmes de distribution, …) ;
- certaines PME, manquant de moyens financiers et de temps, jugent la réalisation de ce genre d’études trop coûteuse par rapport aux bénéfices potentiels ;
- certaines PME ne sont pas familiarisées avec les sources de données internationales et les outils d’analyse ;
- certaines PME déjà expérimentées considèrent leur expérience du pays comme un substitut préférable à une étude de marché plus complète ;
- certains responsables d’entreprise sélectionnent un marché d’exportation simplement sur base de leurs goûts et affinités personnels (parce qu’ils y ont étudié ou qu’ils s’y rendent régulièrement en vacances ou encore qu’ils en connaissent la langue) ;
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Source: www.eur-export.com
